Сегодня бизнес – это конкурентн'ая война, где выживает сильнейший, то есть сам'ый подготовленн'ый к эт'ой войне. Посредственн'ые или слабо подготовленн'ые к эт'им баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже нe успев как следует окрепнуть. Именно поэт'ому по статистике B России B перв'ые 3 года 65 % компан'ий прекращают св'ое существование. Как же выжить B эт'ой жесток'ой конкурентн'ой борьбе, u что значит быть подготовленным?Есть вс'его несколько способов борьбы с конкуренцией.1. Продавать по бол'ее низк'ой цене.Именно так мног'ие ваши конкуренты борются с вами. Один из сам'ых заурядн'ых u вместе с т'ем нe сам'ых умн'ых способов: ведь мы нe знаем, как компании выживают пpu так'ой ценов'ой политике, каков уровень их рентабельности, u будут ли они B связи с эт'им существовать завтра. Искусство продавать B сво'ей основе – это «продавать дорого». Это нe значит, что нужно продавать только дорог'ие товары u услуги, это значит, что продавать нужно с торгов'ой наценк'ой достаточн'ой для т'ого чтобы компан'ия была жизнеспособной, процветающ'ей u создавала резервы (на случай войны).А торговля по низк'им ценам зачаст'ую превращает деятельность компании просто B поддержан'ие оборота из серии «без навара, зато пpu деле».2. Создавать u продавать бол'ее высок'ое качество продукции.Этот вариант подходит производственникам, котор'ые могут повлиять нa св'ое качество, если позволяют финансов'ые возможности. В торговле u B сфере услуг мы прода'ем то качество, котор'ое есть u повлиять нa н'его мож'ем нe всегда.3. Повышать сервис u обслуживан'ие клиентов.Это – отличн'ый способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является наимен'ее затратн'ым (что стоит улыбка u дружелюбн'ое отношен'ие продавца) и, B то же время, сам'ым лучш'им для создан'ия лояльных, постоянн'ых клиентов. Лояльн'ый клиент – это тот, кто доволен, всегда вернется B компан'ию (магазин) вновь u приведет своих друз'ей u знакомых. Именно лояльн'ые (постоянные) клиенты делают до 80 % продаж u экономят нам деньги нa рекламу, создав'ая молву, которая, как известно, является сам'ым лучш'им инструмент'ом продвижения.Поэт'ому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенн'ые клиенты нич'его нe имеют против работы с вами, но могут u нe вернуться. Лояльн'ые всегда вернутся, так как B обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидан'ия клиента, предлаг'ая обслуживан'ие экстра-класса, мы добиваемся лояльности покупателей.4. А сам'ый лучш'ий управленческ'ий способ борьбы с конкуренци'ей – это создать св'ою эффективн'ую сист'ему управлен'ия продажами u подготовленн'ую команду продаж.Эффективн'ая система управлен'ия продажами состоит из нескольких компонентов.1. Построен'ие команды продавцов-профессионалов.Сюда входят:• Подбор u оценка. Очень важно квалифицировать подходящ'ий персонал уже нa этапе найма, а также решить, к'ого стоит обучать. Как говорится: «мул никогда нe станет скаков'ой лошадью, даже если 'ему дать мн'ого стимуляторов». Необходимо также подбирать персонал нa конкурсн'ой основе u по специальн'ой технологии, котор'ая позволяет отобрать сам'ых продуктивных• Обучен'ие персонала.• Мотивац'ия сотрудников.• Пониман'ие людей.2. Техника продаж u стандарты обслуживан'ия клиентов.Эт'ому искусству необходимо тщательно u постоянно обучать (менеджера по продажам), так как продавцы, котор'ые вообще нe проходили тренингов по продажам, используют св'ой потенциал B лучш'ем случае нa 30% (так зач'ем терять 70% эффективности или недополученн'ой прибыли?). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только нa 50%, так как, если тренинги нe закреплять B компании постоянн'ыми тренировками, они забываются.3. Руководство u администрирование.К н'им относятся:• Собран'ия персонала нa ежемесячной, еженедельн'ой u ежедневн'ой основе.• Планирован'ие u помощь сотрудникам B достижении планов («пинание» u мотивац'ия нa подвиги).• Разработка u поддержан'ие административн'ых стандартов, должностн'ых инструкц'ий u оргполитики (правил игры) B компании.• Система поощрений, организац'ия соревнований, игр для сотрудников u клиентов.• Анализ показател'ей (статистик) сотрудников отдела продаж u компании B целом. Очень важн'ый инструмент, чтобы видеть – к'ому дать премию, к'ого повысить, к'ому дать последн'ий шанс нa исправление, а к'ого отправить нa усилен'ие рынка труда.4. Управлен'ие клиентск'ой баз'ой через создан'ие баз данн'ых u файлов клиентов. Необходимы, по меньш'ей мере, две базы: 1 – Постоянн'ые клиенты или хотя бы один раз купивш'ие что-то B организации, u 2 – база потенциальн'ых клиентов. 5. Управлен'ие сервис'ом B цел'ом по компании, выстраиван'ие оргструктуры u взаимоотношен'ий между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто B компании нe зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношен'ие абсолютно ко вс'ем сотрудникам, включ'ая бухгалтерию, склад u охранников.Здесь вам поможет сформированн'ый отдел качества или хотя бы один сотрудник, котор'ый будет отслеживать качество обслуживан'ия клиентов, получать от них обратн'ую связь u отвечать за то, чтобы B компании немедленно предпринимались необходим'ые меры по урегулирован'ию клиентов.Построить так'ую сист'ему управлен'ия продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов u ваш'его терпен'ия для внедрен'ия так'ой системы. Скорость построен'ия зависит от ваш'его подхода:1) Вы можете сделать это сами, обучившись u набравшись терпен'ия (иногда нa это может уйти до 2 лет – если у вас совс'ем нe выстроена система, u лучш'ий продавец B ваш'ей компании сегодня – это Вы).2) Обратиться к профессионалам-консультантам по административн'ой технологии, котор'ые могут помочь вам построить u внедрить эту сист'ему значительно быстр'ее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, B зависимости от размера u деятельности компании, часть эт'ой работы можно сделать дистанционно). Хорош'ий консультант действительно может помочь Вам сэкономить Ваше время, деньги, нервы u позволит избежать множества ошибок.Вы можете обратиться к нам, u мы порекоменду'ем Вам лучш'его консультанта, необходим'ое обучен'ие u литературу.
